Szkolenia Otwarte

Szkolenie Przedstawicieli Handlowych (Sektor B2B)

Uczestnicy szkolenia: Szkolenie adresowane jest w głównej mierze do przedstawicieli handlowych (sektora B2B), kierowników zespołów sprzedażowych oraz tych wszystkich, którzy pragnęliby zapoznać się ze specyfiką sprzedaży w sektorze B2B.

Cele szkolenia:
Szkolenie ma na celu zdobycie wiedzy oraz doskonalenie praktycznych umiejętności z zakresu:

  • strategii negocjacji handlowych,
  • budowania długofalowych relacji z kontrahentami B2B,
  • zachowań i umiejętności sprzedażowych,
  • środków perswazji wykorzystywanych w rozmowach sprzedażowych,
  • efektywnego planowania spotkań handlowych.

    • Szkolenie prowadzone jest metodą case-in-point oraz case-studies z wykorzystaniem technik audiowizualnych.

    Program szkolenia:

    Dzień 1

      1. Coaching grupowy:
  • Kim jestem? (Jaka jest moja rola?)
  • Co i komu sprzedaję?
      • 2. Personal product:
  • Pierwsze 30 sekund, czyli o potędze pierwszego wrażenia
  • Słowa, słowa, słowa... – czyli o tym, że słowa wywierają efekty a słowa pełne emocji wywierają potężne efekty.
  • Nie tylko słowa... – czyli o niewerbalnych elementach interakcji biznesowych (gesty, ton głosu, tempo mówienia).
  • Jak w lustrze... – czyli o dopasowaniu się do współrozmówcy na trzech poziomach komunikacji.
      • 3. Cztery prawa perswazji i ich zastosowanie w rozmowie handlowej:
  • Nie ma nic droższego od rzeczy danych za darmo – prawo wzajemności.
  • Pragnienie pozbawione uczucia pilności traci swą wartość – prawo niedoboru.
  • Lepiej jest mierzyć wysoko... – prawo kontrastu.
  • Brak zaangażowania oznacza brak poświęcenia – prawo zaangażowania.
      • 4. Ja i mój partner biznesowy:
  • Wszystkiego najlepszego z okazji narodzin dziecka! – CRM w praktyce.
  • Budowanie relacji z klientem
      • - słuchanie,
      - zadawanie odpowiednich pytań,
      - ... i udzielanie właściwych odpowiedzi.

    Dzień 2

      5. Wprowadzenie do praktyki rozmowy handlowej:
  • Rozmowa handlowa jako gra – wprowadzenie do teorii i praktyki gier.
  • Zawodnik nr 1 – ja, czyli o tym, co ja robię tu:
      • - moja BATNA,
      - wyznaczanie własnych celów,
      - cechy vs. korzyści produktu.
  • Zawodnik nr 2 – klient, czyli o tym, co on tutaj robi:
      • - typy klientów,
      - sposoby poznawania celów klientów,
      - co i dlaczego klient chce, czego chce.
  • Zawodnik nr 3 – konkurencja, czyli jak dostosować swoją strategię sprzedaży do strategii konkurencji:
      • - poznanie konkurencji,
      - pozycjonowanie własnej oferty wobec oferty konkurencji.
      6. Struktura rozmowy handlowej:
  • Rozpoczęcie
      • - dylemat zaufania,
      - wymiana stanowisk,
      - neutralizacja stanowisk klienta.
  • Rozwinięcie
      • - poszukiwanie właściwych rozwiązań,
      - zasady skutecznej argumentacji,
      - obrona marży i ceny,
      - stosowanie ustępstw,
      - pat i impas oraz jak z nich wyjść,
      - pokonywanie zastrzeżeń.
  • Zakończenie
      • - taktyki zamykania rozmowy,
      - kiedy klient mówi „nie”,
      - analiza zysków (i strat),
      - utrzymywanie kontaktu z klientem.
      7. Planowanie dnia:
  • Reguła 80/20.
  • Analiza stylu pracy. Dostosowanie planu dnia do własnej „linii czasu”.
  • Planowanie swoich codziennych zajęć a czas.
  • Jak rozsądnie planować spotkania z klientami?

    • Czas trwania: 2 dni szkoleniowe
    Liczba uczestników: 8-15 osób
    Koszt udziału w szkoleniu: 1.200 PLN
    Cena obejmuje udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i catering.
    Terminy:
    17-18.02.2010
    8-9.03.2010
    8-9.04.2010
    10-11.05.2010
    7-8.06.2010
    8-9.07.2010

    Formularz Zgłoszenia


    Do końca lipca 2010 oferujemy atrakcyjne ceny na szkolenia otwarte. Kliknij, by dowiedzieć się o szczegóły!